Datenbasierte Verhandlung mit Versicherern

Was datenbasiert heißt

Wer die eigenen Zahlen kennt, verhandelt. Wer sie erst vom Versicherer erfährt, reagiert.

In vielen Verhandlungen hat der Versicherer den Informationsvorsprung. Er kennt jeden Schaden, jede Zahlung und jede Reserve. Er rechnet die Schadenquote, er vergleicht mit seinem Bestand, und er schickt das Ergebnis als Mitteilung über eine Erhöhung oder ein Sanierungsverlangen. Der Versicherungsnehmer sieht die Zahlen zum ersten Mal, wenn die Entscheidung schon vorbereitet ist.

Eine datenbasierte Verhandlung dreht dieses Verhältnis um. Der Versicherungsnehmer führt dieselben Zahlen selbst, laufend und je Objekt. Er weiß vor dem Versicherer, wie sich der Verlauf entwickelt, welche Schäden Einmalereignisse waren und welche Ursachen bereits behoben sind. Er kann die Rechnung des Versicherers nachvollziehen, Fehler finden und eigene Schlüsse mit Zahlen belegen.

Das verändert den Ton. Ein Gespräch über eine Erhöhung von 30 Prozent wird anders geführt, wenn auf dem Tisch liegt, dass 60 Prozent des Schadenaufwands auf ein einziges Objekt entfallen, dessen Leitungen inzwischen erneuert sind.

• Prämien, Schäden, Zahlungen und Reserven selbst führen
• Rechnung des Versicherers nachvollziehen und prüfen
• Argumente mit Zahlen belegen statt mit Einschätzungen

Die eigene Verhandlungsmasse kennen

Bevor verhandelt wird, muss klar sein, was man anbieten und was man verlieren kann.

Verhandlungsmasse ist alles, was der Versicherungsnehmer in die Waagschale legen kann. Der größte Posten ist das Prämienvolumen. Ein Bestand mit 400.000 Euro Jahresprämie ist für einen Versicherer ein anderes Gegenüber als ein einzelnes Haus. Wer sein Volumen bündelt oder glaubhaft verlagern kann, hat Gewicht.

Der zweite Posten ist die Qualität des Risikos. Gut gepflegte Objekte mit sanierten Leitungen, wenig Leerstand und geringem Gewerbeanteil sind für jeden Versicherer attraktiv. Diese Qualität muss aber belegt sein, mit Baujahren, Sanierungsständen und Schadenverlauf.

Der dritte Posten sind Zugeständnisse, die den Versicherer entlasten: höhere Selbstbehalte, längere Laufzeiten, Sanierungszusagen oder die Aufnahme weiterer Objekte. Jedes davon hat einen Preis, den man kennen sollte, bevor man es anbietet.

Und schließlich die Marktkenntnis. Wer weiß, zu welchen Konditionen vergleichbare Objekte versichert sind, kann ein Angebot sachlich einordnen.

• Prämienvolumen je Versicherer und im gesamten Bestand
• Belegte Qualität der Objekte: Baujahr, Sanierungen, Nutzung
• Mögliche Zugeständnisse und ihr Preis
• Kenntnis der Marktkonditionen für vergleichbare Objekte

Welche Kennzahlen über die Jahre zählen

Die Entwicklung über mehrere Jahre ist aussagekräftiger als jeder einzelne Wert.

Ein einzelnes Jahr sagt wenig. Ein Großschaden kann die Quote eines guten Objekts verzerren, ein schadenfreies Jahr ein schwieriges verdecken. Versicherer betrachten deshalb meist drei bis fünf Jahre. Diesen Zeitraum sollte auch die eigene Auswertung abdecken.

Die wichtigsten Kennzahlen sind die Schadenquote, also Schadenaufwand im Verhältnis zur Prämie, die Schadenhäufigkeit je Objekt und Jahr, der durchschnittliche Schadenaufwand je Fall und die Verteilung auf Gefahren, vor allem Leitungswasser, Sturm und Elementar. Dazu kommen die Entwicklung der Prämie je Quadratmeter und je 1.000 Euro Versicherungssumme sowie der Anteil offener Reserven am Schadenaufwand.

Entscheidend ist die Richtung. Sinkt die Schadenhäufigkeit nach einer Strangsanierung, steigt aber die Prämie weiter, ist das ein starkes Argument. Steigt der Durchschnittsschaden, weil Baupreise gestiegen sind, ist das eine andere Geschichte als eine steigende Zahl von Schäden. Wer die Kennzahlen nebeneinanderlegt, kann diese Geschichten auseinanderhalten.

• Schadenquote je Jahr, je Objekt und über den gesamten Vertrag
• Schadenhäufigkeit und Durchschnittsschaden je Gefahr
• Prämie je Quadratmeter und je 1.000 Euro Versicherungssumme
• Anteil offener Reserven und ihre Entwicklung
• Wirkung von Maßnahmen im Vorher-nachher-Vergleich

Welche Hebel es gibt

Die Prämie ist nur eine Stellschraube.

Der Selbstbehalt ist der direkteste Hebel. Er senkt die Prämie und nimmt Kleinschäden aus dem Verlauf. Gezielt für Leitungswasser angehoben, wirkt er oft stärker als ein allgemeiner Selbstbehalt, weil dort die meisten Schäden liegen. Die eigenen Daten zeigen, wie viele Schäden unter einer neuen Grenze lagen und was sie gekostet haben.

Bündelung ist ein weiterer Hebel. Mehrere Objekte zusammen sind für einen Versicherer interessanter als ein einzelnes, und gute Objekte können ein schwieriges mittragen. Längere Laufzeiten geben dem Versicherer Planungssicherheit und können mit stabileren Konditionen verbunden werden.

Wer eine Sanierung angekündigt oder bereits begonnen hat, kann sie als Gegenleistung für eine Fortführung zu besseren Bedingungen einbringen. Mit Zahlen belegt, ist das oft das stärkste Argument.

• Selbstbehalt je Schaden oder je Gefahr
• Bündelung mehrerer Objekte
• Laufzeit und Kündigungsrechte
• Sanierungsmaßnahmen als Gegenleistung

Den Markt kennen

Marktkenntnis macht Gespräche sachlich.

Ein ungebundener Makler kennt die Konditionen, zu denen vergleichbare Objekte versichert sind. Dieses Wissen hilft, ein Angebot oder eine Erhöhung sachlich einzuordnen, und es macht Gespräche mit dem Versicherer konkreter.

Zeigt sich, dass ein Vertrag neu aufgestellt werden sollte, wird das mit Vorlauf zur Hauptfälligkeit geplant. Kündigungsfristen, Anschlussdeckung und die Abwicklung offener Schäden gehören in denselben Zeitplan.

• Konditionen vergleichbarer Objekte kennen
• Gleichen Schutz vergleichen, nicht nur den Preis
• Neuaufstellungen mit Vorlauf zur Hauptfälligkeit planen